Les 7 piliers de l'exportation internationale

Exportation numérique

La mise en œuvre d'un projet d'internationalisation numérique est un processus complexe qui ne doit pas être sous-estimé et qui nécessite une approche adéquate. la planification des activités.
Tout d'abord, il faut considérer que, puisqu'il s'agit d'un investissement, du temps, des ressources, une volonté de changement et une préparation sont nécessaires en ce qui concerne un certain nombre de variables fondamentales. Parmi ceux-ci, le premier est certainement la sélection d'un ou plusieurs marchés visés.

Les pays de destination sont généralement choisis en fonction de leur attractivité, qui peut être définie selon plusieurs critères. Certaines entreprises, par exemple, se laissent guider par le succès et le potentiel de développement de la en ligne en sélectionnant les pays les plus prometteurs de ce point de vue ; d'autres privilégient la similitude culturelle ou la proximité avec les marchés déjà couverts ; d'autres encore donnent la priorité à l'évaluation de l'accessibilité du marché en termes de réglementations ou de normes à respecter.

Par conséquent, quel que soit le critère retenu, que l'on opte pour un marché relativement proche ou éloigné, un défi probablement encore plus grand reste à relever. La deuxième activité essentielle à l'activation concrète d'une présence numérique à l'étranger est, en fait, l'identification et la mise en œuvre ultérieure du modèle d'exportation le mieux adapté à sa propre réalité commerciale. I modèles d'exportation constituent l'ensemble des choix que l'entreprise fait par rapport à une série d'aspects qui, en raison de leur importance, pourraient être définis comme les "piliers" d'une stratégie d'exportation.

Chaînes commerciales

Le premier pilier concerne les canaux de vente. Ils représentent les canaux de vente par lesquels les produits de l'entreprise sont acheminés vers les clients.
Dans le cadre d'un processus d'internationalisation en ligne, il existe un certain nombre d'alternatives numériques :

• les détaillants en ligne : Les détaillants sont des sociétés commerciales qui distribuent des biens directement aux consommateurs finaux, c'est-à-dire en détenant la propriété des biens achetés aux fabricants italiens. Pour atteindre les consommateurs finaux, les détaillants peuvent utiliser exclusivement des sites de commerce électronique (on parle alors de détaillants en ligne purs) ou combiner certains magasins physiques avec des initiatives numériques (détaillants multicanaux). Une entreprise italienne qui décide de vendre à l'étranger par l'intermédiaire d'un détaillant en ligne peut essentiellement opter pour deux solutions. La première est de vendre à l'étranger par l'intermédiaire d'un détaillant italien, la seconde est d'opter pour un détaillant étranger avec un domaine directement dans le pays cible ou dans un pays tiers ; 
• marché : Les places de marché sont des sociétés de commerce en ligne qui sont en mesure d'agréger une offre généralement très fragmentée sans assumer le risque des invendus (c'est-à-dire qu'elles n'acquièrent pas la propriété des biens) mais jouent un rôle de pure intermédiation ; 
• les sites de ventes privées ou les "ventes flash" : Les sites de ventes privées sont des sociétés de commerce en ligne qui proposent une sélection de l'offre de fabricants ou de marques typiquement connus et organisent des campagnes de vente pouvant durer jusqu'à 4/5 jours à des prix fortement réduits, sans prendre le risque des invendus (ils achètent les produits sur la base des commandes collectées auprès des clients). Dans certains pays, ce canal de vente est très populaire car il représente une opportunité d'approcher des produits qui seraient normalement beaucoup moins accessibles ; 
• propres sites de commerce électronique : sont les sites de commerce électronique développés directement par les fabricants qui veulent vendre leurs produits à l'étranger. 

Choisir le canal de vente en ligne à utiliser pour cibler un certain marché est un choix complexe qui nécessite avant tout une connaissance du marché du commerce électronique visé. Si, par exemple, le scénario en ligne est très concentré, dominé par des acteurs locaux et très concurrentiel, l'utilisation exclusive de son propre site peut ne pas être très efficace.

Logistique

Le deuxième pilier concerne le canaux logistiquesc'est-à-dire les solutions par lesquelles les produits peuvent être physiquement distribués sur un marché donné. Afin de définir les alternatives, plusieurs aspects doivent être pris en compte, notamment la configuration du réseau de distribution, le mode de transport, le niveau d'externalisation des activités et le niveau de service requis. 

Le choix d'une solution plutôt qu'une autre dépend, par exemple, de la valeur du produit, des volumes attendus, du niveau de service requis et des complexités ou contraintes réglementaires ou douanières. En général, les facteurs en faveur d'une solution avec un stock délocalisé dans un ou plusieurs entrepôts du marché cible sont un niveau de service particulièrement exigeant, une faible valeur des marchandises et des volumes élevés. À l'inverse, plus le temps de cycle commande-livraison n'est pas une contrainte, plus la valeur du produit est élevée et plus les volumes sont faibles, plus il peut être préférable de servir le marché cible depuis un entrepôt dans le pays d'origine.  

Marketing numérique

Le troisième pilier est le marketing et communication. Il s'agit des outils numériques par lesquels une entreprise promeut ses marques et/ou ses produits sur son marché cible.
Le développement de campagnes de marketing et de communication sur un marché différent, voire culturellement éloigné, implique des difficultés supplémentaires dans le choix de la bonne combinaison de canaux à utiliser. Il s'agit d'identifier des tons, des thèmes et des contenus conformes aux goûts du marché, qui sont souvent difficiles à comprendre par des professionnels d'une nationalité différente de celle du pays cible.
C'est le cas, par exemple, de la Chine, qui est souvent inaccessible aux entreprises occidentales sans l'intermédiaire d'experts locaux.

Organisation

Le quatrième aspect à considérer est lié à lal'adaptation de la structure organisationnelle. Le changement organisationnel peut être une phase critique de l'évolution de l'entreprise. vie de l'entreprise essayer de passer à l'exportation numérique.
La situation ou l'étape la moins spécialisée est celle où il n'y a ni responsable de l'exportation ni responsable du commerce électronique. L'organisation de l'entreprise peut donc évoluer dans deux directions complémentaires : d'une part avec la figure dugestionnaire des exportations traditionnellesou spécialisés dans l'exportation hors ligne, d'autre part avec la figure duresponsable du commerce électroniquequi ne sont pas nécessairement orientés vers le marché étranger.
Cependant, une stratégie d'exportation numérique efficace exige que les deux coïncident ou travaillent ensemble avec un haut degré de coordination.

Financement

Le cinquième pilier concerne le sources de financement. L'exportation, y compris l'exportation numérique, est avant tout une occasion d'accroître les bénéfices à l'étranger. Si l'initiative d'exportation est couronnée de succès, elle sera en mesure de se maintenir à moyen et long terme. Cependant, l'entrée sur les marchés étrangers entraîne un certain nombre de coûts initiaux pour l'entreprise, qui, en plus d'être un obstacle à l'internationalisation, augmentent l'incertitude et le risque de l'opération.
La capacité à trouver et à gérer des sources de financement devient donc une condition préalable pour saisir les opportunités offertes par les exportations. Dans certains cas, l'entreprise est capable de s'autofinancer en totalité ou en partie. Dans la plupart des cas, cependant, l'entreprise a besoin de ressources externes, notamment de capitaux d'emprunt privés, de financements privés ou de financements publics spécifiquement liés à l'utilisation du numérique.

Systèmes de paiement

Le sixième pilier est le systèmes de paiementLe système de paiement, c'est-à-dire l'ensemble des procédures et des moyens par lesquels l'argent est transféré entre l'acheteur et le vendeur en ligne. Un système de paiement trop complexe, opaque ou simplement éloigné des habitudes de paiement des consommateurs risque de compromettre le succès d'un achat numérique. 
Il existe différents instruments de paiement, allant des plus classiques, comme les cartes de crédit/débit, aux récents "Portefeuille"numérique". Chacun de ces instruments de paiement peut être plus ou moins adapté selon le type de consommateur, le marché cible et le produit offert. 
En particulier, il convient d'accorder une grande attention au marché cible spécifique, car chaque pays a ses propres particularités à cet égard, et il serait réducteur de penser qu'une carte de crédit suffit comme unique moyen de paiement.

Aspects juridiques

Le dernier pilier concerne le aspects juridiques. L'exportation numérique nécessite une compréhension des procédures et exigences juridiques et fiscales, des exigences douanières, des réglementations et des règles contractuelles à respecter lors de la vente en ligne sur les marchés étrangers.
Certains des aspects juridiques les plus importants concernent les exigences initiales, la phase précontractuelle, la conclusion du contrat, la protection de la vie privée, la livraison, les aspects après-vente et les règles relatives à la résolution d'éventuels litiges. Dans ce cas, il est conseillé de faire appel à des experts, généralement des cabinets d'avocats spécialisés.
L'internalisation de ces compétences n'est envisageable que pour les entreprises dont les volumes d'exportation sont suffisamment importants pour justifier le rapport coût-bénéfice.

Défini le piliers du modèle d'exportationIl est important de souligner que l'application du modèle est influencée par plusieurs facteurs contextuels, notamment le pays de destination et le secteur des produits de base. Enfin, il faut considérer qu'il n'existe pas de règles universelles, mais que c'est l'entreprise individuelle qui doit personnaliser le modèle d'exportation et l'adapter à sa propre réalité.